Компанія «Фінансові рішення» святкує п’ять років роботи, що супроводжується результатами, які свідчать про значну зміну підходу чорногорських компаній до фінансування. З нагоди річниці компанія також провела спеціальну кампанію, під час якої запропонувала факторинг без відсотків та комісій для нових клієнтів, як запрошення компаніям спробувати рішення, яке все більше стає частиною стандартної бізнес-практики. Ми ділимося інтерв’ю з Іллею Івановичем, директором «Фінансові рішення»: про те, що змінилося за п’ять років, які реальні переваги факторингу та чому про факторинг все частіше говорять як про стратегічний інструмент.
Ви розпочали свій бізнес п'ять років тому, коли факторинг був відносно невідомим поняттям у Чорногорії. Яка була найбільша перешкода на початку і як це виглядає сьогодні?
На самому початку найбільшою перешкодою була не фінансова, технічна чи регуляторна, а концептуальна. Факторинг просто неправильно розуміли. Ми часто чули, що це «стягнення безнадійної дебіторської заборгованості» або «крайній засіб, коли нічого іншого не допомагає». Ми вклали багато енергії та часу в пояснення, що факторинг насправді є стягненням непогашеної дебіторської заборгованості, тобто фінансуванням на основі вже виконаної реальної роботи, а не вирішенням проблеми безнадійної заборгованості. Сьогодні ситуація суттєво відрізняється, факторинг перетворився з менш відомого варіанту на визнаний інструмент управління грошовими потоками. Самі компанії звертаються зі специфічними потребами: «У мене є рахунок-фактура від надійного клієнта, термін оплати 60 днів, мені терміново потрібні готівка». Це зовсім інший тип розмови. Ми вже не пояснюємо, що таке факторинг, а яка модель найкраще відповідає їхній бізнес-логіці.
П'ять років роботи, понад 100 мільйонів євро фінансування, понад 1.500 контрактів. Що ці цифри говорять про ринок і як бізнесмени в Чорногорії ставляться до факторингу сьогодні?
Ці цифри, перш за все, свідчать про реальну потребу. Чорногорські компанії працюють в середовищі, де терміни оплати часто довгі, де доступ до традиційних кредитів обмежений, а швидкість відкриття ринку та зростання конкуренції стають дедалі важливішим фактором успіху. Дивлячись на це з цієї точки зору, я можу впевнено сказати, що факторинг стає все більш популярним не тому, що у нас є почуття маркетингу, а тому, що він вирішує реальну проблему. Особливо обнадійливо те, що понад 200 клієнтів означають, що факторингом користуються компанії з різних секторів, різного розміру, різного середовища та на різних стадіях розвитку. Є нові компанії, які не мають кредитної історії, і стабільні компанії, які шукають гнучкості, і ті, що перебувають у фазі зростання та потребують швидкої ліквідності. Якщо порівняти це з європейськими ринками, де факторинг становить 10-13% до ВВП, а в нашому випадку це близько 2%, то зрозуміло, що ще є багато можливостей для розвитку. Це не погана новина, це можливість, і зростання, яке ми спостерігали протягом останніх п'яти років, показує, що ми на правильному шляху.
З нагоди вашої п'ятої річниці ви запустили факторингову кампанію без відсотків та комісій для нових клієнтів. Яка ідея лежала в основі цієї кампанії?
Ідея була дуже простою: надати компаніям можливість спробувати факторинг без ризику та без зобов'язань. Багато компаній розглядають можливість факторингу, але вагаються, бо не впевнені, як він працює, чи складний він, чи підходить він їм, чи що він насправді означає на практиці. Саме тому ми зробили можливим для всіх нових клієнтів скористатися факторингом без відсотків та комісій, на суму до 30 000 євро та терміном оплати до 30 днів протягом кампанії. Ми сприйняли це як щире запрошення для компаній побачити, як працює факторинг у режимі реального часу, з реальними рахунками-фактурами, у реальних ситуаціях. Якщо їм це підходить, вони продовжать. Якщо ні, то принаймні мали можливість прийняти обґрунтоване рішення. Звичайно, протягом цього періоду наші існуючі клієнти також отримали вигоду, адже ми вважаємо природним висловлювати вдячність та ділитися успіхом з тими, хто довіряв нам з самого початку.
Ви згадали моделі факторингу. Які моделі найчастіше використовуються на практиці та чим вони відрізняються?
Класичний, або прямий факторинг, – це модель, за якої компанія, яка поставила товари чи послуги та очікує на оплату, подає рахунок-фактуру факторинговій компанії та одразу отримує кошти. Це швидке рішення для ліквідності, тоді як факторинг постачальника працює навпаки, коли покупець, часто це більша система, мережа магазинів або державна установа, погоджується, що його постачальники можуть негайно отримати свої рахунки-фактури від факторингової компанії. Це означає, що постачальник не чекає 60, 90 чи 120 днів, а отримує кошти одразу. Ми помічаємо, що обидві моделі однаково використовуються на нашому ринку, що свідчить про різні потреби. Прямий факторинг є швидким, гнучким, підходить для окремих ситуацій. Факторинг постачальника є більш систематичним, що дозволяє покупцям пропонувати додаткову цінність своїм партнерам, не чекаючи та не шкодячи відносинам.
Як саме факторинг постачальників забезпечує кращу позицію в закупівлях?
Уявіть собі ситуацію, коли компанія працює з постачальником, який пропонує знижку 5%, якщо платіж буде здійснено протягом 7 днів, замість узгоджених 60. Але у компанії немає готівки, бо вона чекає на оплату від клієнта. Цілком очікувано, що можливість буде втрачена, що компанія не скористається цією знижкою, бо платити нікому. З факторингом постачальника ситуація інша. Компанія має можливість негайно заплатити постачальнику, скористатися знижкою та залишити заощадження собі. Навіть якщо витрати на факторинг враховуються, операційний результат кращий, ніж якби компанія чекала та сплатила повну ціну. Іншими словами, факторинг не несе витрат, а стає інвестицією в кращий грошовий потік та кращу маржу. Такий тип мислення є ключем до правильного розуміння факторингу, не лише враховуючи номінальний відсоток чи комісію, а й те, скільки вам коштує очікування.
Коли ми говоримо про цю «вартість очікування», що компанії найчастіше не помічають?
По-перше, компанії часто не усвідомлюють, що фінансують своїх клієнтів безкоштовно. Якщо рахунок-фактура на 10 000 євро, а термін оплати – 90 днів, це означає, що компанія практично позичає ці 10 000 клієнту на три місяці без жодної комісії. Тим часом вона повинна знайти спосіб фінансувати свій бізнес самостійно, що зазвичай не є безкоштовним. Другий, і реально набагато важливіший, кут зору – це альтернативна вартість. Скільки замовлень компанії відмовляються через відсутність обігових коштів? Скільки разів їм доводиться відкладати покупки або платити вищу ціну, бо вони не могли заплатити негайно? Скільки втрачається через затримки поставок, штрафи чи втрату репутації? Це все витрати, які не видно в балансі, але все одно відчуваються, і вони дійсно збільшують вартість. Ось чому важливо розглядати факторинг як інструмент, який дозволяє вести бізнес у власному темпі, а не зі швидкістю стягнення боргів. Це особливо важливо в секторах, де терміни оплати тривалі, а динаміка роботи швидка, таких як торгівля, виробництво та послуги.
Що б ви порадили компаніям, які думають про факторинг, але ще не зробили першого кроку?
Я б сказав їм, що їм не потрібно приймати рішення одразу. Перший крок – це просто інформація. Надішліть рахунок-фактуру, отримайте кошторис, подивіться, на яких умовах можна профінансувати. Без зобов'язань. Без прихованих витрат. Просто чітке уявлення про те, що можливо. На практиці, сама ця інформація може змінити те, як компанія дивиться на свій грошовий потік і планує свій бізнес. Ми часто чуємо від клієнтів: «Якби я знав це раніше, я б спланував весь рік інакше». Ці п'ять років підтвердили для нас цю просту істину – компанії, які знають про більше варіантів, приймають кращі рішення, тому що вони мають чітке уявлення про те, що їм доступно в потрібний час. Що я також помічаю, так це те, що не лише завдяки факторингу, все більше компаній управляють своїм грошовим потоком проактивно, а не реактивно. Вони знають, що їм не потрібно чекати, поки вони зможуть діяти. І це повідомлення стосується як факторингу, так і будь-якого іншого інструменту, який допомагає їм зростати.
Щоб отримати докладнішу інформацію про акцію послуги «Фінансові рішення», відвідайте www.financialsolutions.me або зателефонуйте за номером 067 174 345.
(Фінансові рішення доо)
